• Телефон: +7 (831) 288-83-88
  • г. Н.Новгород, ул. Ломоносова, 9Б
  • Email: info@itdom-nn.ru

Как ИТ-бизнесу наладить взаимодействие с госзаказчиками: особенности продаж

  • 10-03-2021, 14:11
  • Новости IT рынка

Как ИТ-бизнесу наладить взаимодействие с госзаказчиками: особенности продаж

10 марта 2021 г.
Увеличить
Тимур Мустафаев
Государство активно взаимодействует с ИТ-бизнесом — как в рамках программы «Цифровая экономика», так и в отдельных отраслевых проектах цифровизации. Как технологическим компаниям, которые только начинают работать с госзаказчиками, эффективно продвигать свои решения в B2G, рассказывает коммерческий директор компании «Аэродиск» Тимур Мустафаев.

Тонкости закона

При разработке стратегии продаж в В2G любому бизнесу нужно сначала понять, по каким принципам проходит процесс закупок, и как госзаказчики планируют свой бюджет. Для этого прежде всего придётся пристально изучить законодательство.
Ведомства, органы управления на федеральном и муниципальном уровне, а также многие организации с государственным участием действуют по двум основным федеральным законам: № 223-ФЗ «О закупках товаров, работ, услуг отдельными видами юридических лиц» и № 44-ФЗ «О контрактной системе в сфере закупок товаров, работ, услуг для обеспечения государственных и муниципальных нужд». В соответствии с нормами, госзаказчик должен выбирать любые продукты исходя исключительно из потребностей организации, а не личных предпочтений: он формирует технические требования — а компании-поставщики и компании-производители уже предлагают решения, которые будут лучшим образом их удовлетворять.
При этом технологические закупки регулируются ещё строже: для государственных заказчиков установлен запрет на приобретение программно-аппаратных комплексов систем хранения данных иностранного производства; мера закреплена в Постановлении Правительства № 1746. Чтобы соответствовать требованиям, госорганы и некоторые госкомпании ориентируются на реестр российской радиоэлектронной продукции Минпромторга — в свою очередь, он создан согласно Постановлению Правительства № 878. Поэтому ИТ-производители активно включают свои решения в реестр: так они подтверждают свое отечественное происхождение и могут поставлять продукцию госзаказчикам. Важно, что попасть в реестр стремятся не только российские компании, но и бизнес с иностранным участием. Такие позиции могут быть исключены из реестра в любой момент (даже в процессе проведения закупки), поэтому госзаказчикам приходится тщательно проверять репутацию поставщика.
Кроме того, существует и единый реестр российских программ для электронных вычислительных машин и баз данных Минцифры. Он создан как мера поддержки отечественных разработчиков ПО и развития импортозамещения, а его правила утверждены Постановлением Правительства № 1236. И госструктуры должны ориентироваться на этот реестр при закупках программного обеспечения. При этом с 2021 года любые программные продукты, не входящие в реестр Минцифры, продаются только с НДС.

Удачная закупка

Благодаря реестрам Минцифры и Минпромторга госструктурам стало легче разбираться в многообразии технологических решений. Большую часть работы за госзаказчиков проводят их авторы. Если оборудование или программное обеспечение в верифицированном списке — значит, оно безопасно: ведь прежде чем попасть в реестр, решение проверяется специальной комиссией. И, как правило, такая комиссия состоит из самых компетентных специалистов отрасли. Теперь достаточно просто зайти на сайт Министерства, найти на нём нужный продукт, способный решать поставленные задачи, и подробнее ознакомиться с уже ограниченным кругом предложений. После этого наступает сам процесс закупок — в конкурентной форме или у единственного поставщика.
Согласно аналитическому отчёту Минфина РФ, объём госзакупок в нашей стране достиг 4,1 трлн рублей по итогам первой половины 2020 года. Годом ранее показатель за аналогичный период составил 3 трлн рублей — то есть спрос со стороны государства растёт. Важным драйвером роста становятся именно технологические решения: госзаказчики переходят на цифру, им нужны новые программы и оборудование, а также ёмкости для хранения информации. Ситуация особенно ярко проявилась во время пандемии, когда госорганам и госкомпаниям пришлось переходить на удалённую работу — а для этого понадобились дополнительные цифровые ресурсы.
Бизнесу очень важно изучать растущий спрос: мониторить новости, обращать пристальное внимание на любые изменения. Чем больше компания знает о будущих проектах, тем активнее она сможет принимать в них участие. А узнавать больше помогают сайты госорганов и ведомств, где представлена информация о предстоящих проектах, в том числе в области цифровизации.
Но всё же ключевой инструмент — единая информационная система в сфере закупок (ЕИС). На ней размещается информация о планах и графиках закупок, а также представлены реестры контрактов, договоров, недобросовестных поставщиков, жалоб, внеплановых проверок и их результатов. Помимо этого, придётся мониторить и другие площадки подтверждённых операторов.
Анализ государственных организаций, представленных на ресурсах, позволит и расширить клиентскую базу в области В2G: так компания может найти новых потенциальных заказчиков, причём сразу обозначив их ключевые потребности. Для этого пригодятся специалисты, которые хорошо разбираются в процессах закупок — а это редкие кадры.

Чистая репутация

Ещё одна возможность изучить требования со стороны госзаказчиков — участие в профильных мероприятиях. Во время них бизнес может в более неформальной обстановке связаться с представителями министерств и ведомств: они могут оказаться как среди участников, так и среди организаторов. В процессе такого общения руководителям компаний легче донести до лиц, отвечающих за принятие решений в госсекторе, особенности своих продуктов, их преимущества и возможности. Однако это скорее дополнительная мера, ведь сам результат закупок зависит от официальных процедур. И эта мера больше влияет на узнаваемость компании среди B2G-сообщества.
Но и вопросы узнаваемости и репутации играют важную роль, особенно на этапе дозакупочных процедур. Например, если компания считается благонадежным исполнителем госконтрактов, она с большей вероятностью попадёт в круг поставщиков и производителей, которые имеют право принимать участие в процедурах отбора — а значит, сможет успешно заключать новые контракты. А если за плечами бизнеса ещё и целый ряд проектов, реализованных в чёткие сроки и с учётом всех технических требований и нюансов законодательства, — такая вероятность становится ещё выше.
Перед российскими поставщиками технологического рынка стоит ещё одна непростая задача — доказать заказчикам, в том числе государственным, что их решения не уступают зарубежным аналогам, а в некоторых случаях и превосходят их. Несмотря на активную политику импортозамещения и необходимость закупки российского ПО и оборудования, представители госструктур всё ещё не всегда доверяют отечественным технологиям. Часто госзаказчики не владеют полной информацией о динамике рынка, так как не могут вести прозрачный и открытый диалог с производителями — это логичная антикоррупционная мера.
Сейчас ситуация меняется, и сомнения уходят в прошлое. С одной стороны, меры в области импортозамещения серьёзно ужесточаются: например, теперь решения, которые входят в реестр радиоэлектронной продукции Минпромоторга и считаются отечественными, должны иметь в своей основе российские процессоры. К тому же, со следующего года планируются ограничения в плане эксплуатации зарубежных систем в рамках аттестованных объектов КИИ. А с другой стороны, всё больше игроков рынка, среди которых и госзаказчики, осознают важность и необходимость изменений — и понимают, что российские производители уже способны решать широкий список задач в области технологий и вполне конкурентоспособны по сравнению с зарубежными игроками.
Таким образом, основа взаимодействия с государством — это сильная юридическая опора внутри компании; именно она обеспечивает безопасность обеих сторон взаимодействия. Помимо этого, компании пригодятся компетенции в области закупок и мониторинга спроса со стороны госзаказчиков, а также репутация надёжного поставщика. Именно соблюдение всех этих условий позволит компании выстроить эффективную политику продаж в В2G.
Источник: Тимур Мустафаев, коммерческий директор компании «Аэродиск»